Профессия - предприниматель

Дмитрий Ишутин, генеральный директор ООО Школа танцевальных искусств "Королевская эпоха".

Необходимо с самого начала понять, что клиенты сами к тебе не придут, нужно постоянно что-то делать. Только твои сегодняшние действия смогут стать деньгами завтра, поэтому нельзя останавливаться. Бизнес – это постоянное взаимодействие, общение…


— Дмитрий, сложно ли было решиться открыть свое дело в девятнадцать лет?

— Решиться было несложно, хотя изначально я не представлял себя в роли предпринимателя-собственника, но всё произошло само собой. Я учился на факультете менеджмента и увлекался историческими танцами, которые никак не были связаны с учебой. И когда это увлечение стало приносить мне деньги, я задумался, что было бы неплохо направить его в более организованное русло. Так появилась идея создания школы танцевальных искусств.

— Какие навыки и знания, на ваш взгляд, нужно иметь, чтобы начать предпринимательскую деятельность? Предпринимательство – это нечто, чему можно научиться в теории, прирожденный талант или то, что приходит с опытом?

— Мне кажется, прежде всего, нужно быть хоть сколько-нибудь компетентным в той сфере, в которой собираешься открыть свое предприятие. Например, я ничего не смыслю в производстве лампочек — поэтому я и не открыл свое дело в этой отрасли. Кроме того, нужно иметь неограниченную веру в свой проект, это едва ли не самое важное требование. Золотые миллионы сразу не потекут рекой, поэтому на начальном этапе предприниматель зачастую сталкивается только с разочарованием, но вера в собственный проект и устремленность вперёд помогают не опускать руки.



— Столкнулись ли вы с какими-то «подводными камнями» и бюрократическими барьерами на этапе создания фирмы?

— Да, к сожалению. Всю документацию я составлял сам, не прибегая к помощи юристов, поэтому не обошлось без ошибок. В результате пришлось неоднократно ходить к нотариусу с исправленными документами, а каждый такой поход обходился минимум в 1500 рублей. Нотариус и его помощники, разумеется, видели недочёты в документах, но, не сказав мне ни слова, смело их заверяли, я относил документы в налоговую инспекцию, откуда меня отправляли обратно к нотариусу, указав на неточности и ошибки. Что поделаешь, все зарабатывают, как могут.

В государственных инстанциях – огромные очереди, впервые в полной мере почувствовал, насколько громоздка и не организована наша бюрократическая система.

— Организационно-правовая форма вашей фирмы – ООО. Почему именно так?

— Общество с ограниченной ответственностью — очень распространенная форма, и у неё хороший «имидж», клиенты оказывают таким организациям большее доверие. Когда клиент видит, что это не индивидуальное предприятие, а юридическое лицо, а среди указанных контактов — не мобильный телефон, а городской, рабочий, у него срабатывает рефлекс: ага, это действительно организация, а не просто любитель-одиночка, вздумавший заработать.

— Согласитесь, рынок танцевальных услуг, да еще по направлению «исторические танцы» – узкий сегмент. Тем не менее здесь есть своя специфика?

— На мой взгляд, этот сегмент нельзя назвать узким, поскольку на данный момент предложение превышает спрос. Про спортивные бальные танцы знают абсолютно все. А вот если подойти к человеку с вопросом, знает ли он что-нибудь про исторические танцы, ответ, скорее всего, будет отрицательным. Для многих может показаться чудом, что в Москве изучают танцы прошлых веков и проводят настоящие костюмированные балы для всех желающих, а это значит, что поле для деятельности весьма просторно. Рынок в какой-то степени даже слишком широк. Конкурентов масса, за каждого клиента приходится по-настоящему бороться, придумывать и предлагать что-то абсолютно новое. Это, конечно, вызывает постоянный стресс, особенно на этапе становления фирмы.

— Как стать частью рынка, найти нишу для своей фирмы и найти клиентов?

— Работать. Необходимо с самого начала понять, что клиенты сами к тебе не придут, нужно постоянно что-то делать. Только твои сегодняшние действия смогут стать деньгами завтра, поэтому нельзя останавливаться. Бизнес – это постоянное взаимодействие, общение. Я руководствуюсь принципом средней скорости: не акцентирую внимание на каждом замедлении или ускорении роста, мне важнее, какой средний темп я показываю на протяжении всей дистанции.

— Если задать в Яндексе поиск «школа исторического танца», ссылок будет очень много, в том числе на сайты школ. Как в этой ситуации доказать, что ваша школа – лучшая? Какие методы рекламы вы считаете наиболее эффективными?

— «Сарафанное радио» и открытая бесплатная презентация товара (в моём случае — это проведение интерактивных мастер-классов и показательных выступлений). Первое – потому что ничто так не заставит тебя подумать о товаре лучше, чем рекомендация кого-то из твоей референтной группы – попросту говоря, друга или подруги. Второе – потому что, во-первых, российский потребитель испокон веков любит «халяву» во всех её проявлениях, а во-вторых, у него появляется наглядная возможность ознакомиться с предоставляемым мной товаром воочию и, так сказать, «пощупать» его.

— В данной сфере предпринимательства, особенно в крупных городах, очень важен «квартирный» вопрос. Какими критериями вы руководствуетесь при выборе помещений для проведения своих мероприятий?

— Близость к центру города, шаговая доступность от метро, дешевизна. Аренда в Москве довольно дорогая, а при сведении баланса хочется не только выходить в ноль (что, в принципе, на начальном этапе тоже хорошо), но и получать достойное материальное вознаграждение. За время работы фирмы – около полугода – мы сменили три места в поисках лучших условий. Сейчас с нашими партнерами-арендодателями мы рассматриваем возможность оплаты помещения не фиксированной начальной суммой, а процентами от выручки, для нас последний вариант намного выгоднее.

— Как определить хороший товар в социально-культурном сегменте рынка?

— Есть такое слово – «нравится». Если товар нравится – он хорош. И ещё в нём обязательно должна быть какая-нибудь фирменная «изюминка». Существует много ничем не примечательных, стандартных предложений. Кого-то это устраивает, но многие люди всегда находятся в поиске чего-то необычного, интересного, поэтому мы стараемся, чтобы каждая из предлагаемых нами услуг была особенной.

— Как определяется ценовая политика в сфере нематериальных услуг и в вашей фирме в частности?

— По методике так называемых «пяти сил Портера». Во-первых, мы сравниваем цены конкурентов и методы их работы. Во-вторых, учитываем стоимость аренды. В-третьих, рассчитываем маржинальную прибыль, используя различные уровни наценки и выбирая оптимальную. Не вижу смысла заниматься благотворительностью, поэтому наши цены довольно высоки по сравнению с ценами конкурентов. Зато мы предлагаем очень высокое качество услуг и очень внимательно и радушно заботимся о каждом клиенте: стараемся не просто проводить танцевальные занятия, а создавать для наших учеников атмосферу дружелюбия, почти семейную, чтобы человек, придя к нам, отдыхал душой и телом.

— Вы совмещаете обязанности генерального директора и преподавателя, не вступают ли эти две роли в противоречие?

— Нет, не вступают, генеральный директор появляется, когда необходимо решить организационные вопросы, а преподаватель всегда остаётся на танцклассах.

— Вы не единственный владелец Школы. Как вы распределяете обязанности по управлению фирмой с соучредителем?

— Каждый из нас специализируется на определенном направлении деятельности — я занимаюсь историческими балами для всех желающих, а мой партнёр – корпоративными заказами. Изначально, создавая фирму, мы прописали должностные инструкции для каждого. Но это не значит, что работа осуществляется по-отдельности: по всем вопросам мы всегда принимаем коллективные решения и действуем сообща.

— Каковы, в вашем понимании, критерии оценки успешности фирмы?

— Довольные клиенты и достойное материальное вознаграждение.

— Как вы планируете развиваться?

— Прежде всего – планируем расширить клиентскую базу, стать более известными в танцевальной среде, а в дальнейшем – стать лидером столичного рынка исторического танца. В настоящий момент в Москве есть танцевальный клуб, который считается «законодателем» балов – нам хотелось бы забрать у него «пальму первенства». Впрочем, переманивать клиентов у других – дело хлопотное и трудозатратное, поэтому мы занимаемся расширением бального сообщества за счёт обучения историческим танцам абсолютных новичков, которые только начинают знакомиться с балами Москвы.